【腦洞創業系列｜Costco 簡單粗暴背後的賣場哲學】
從2021跨年至今，寒流的襲擊已讓許多人凍未條，不免去買個暖暖包讓自己可以在寒冷的冬天有個溫暖的依靠。前陣子腦編窩在家看到了一個新聞畫面，看到一群民眾在Costco 一開門的時候衝進去瘋狂搶購，還推倒其他貨品🤯 景象蔚為壯觀。
今天要和大家介紹的創業故事主角不是小*兔暖暖包，而是這座知名的——
美式賣場 Costco
究竟它有什麼魔力可以吸引會員前往購物？
本篇文章同步刊登在Instagram 「腦洞大開｜商業時事Ｘ議題分析」，裡面有附上更多精美的手繪插圖和懶人包，歡迎常來踏踏！對其他 #腦洞創業系列 的文章有興趣，請看：
▍創業緣起
1976年，擁有經營賣場經驗的Sol Price 和他的兒子Robert Price 希望可以集合一般消費者的購買力，直接向生產廠家訂購大量的貨品，省去層層中盤商的抽成，因此在美國聖地牙哥創立了「Price Club」。第一座Price Club是由一個舊機場倉庫改建而成的賣場，並且引入了全球第一家「會員制倉儲批發賣場」（membership warehouse club）。
1983年，在Price Club創立的7年後，一位名叫 Jeffrey Brotman的律師看到了Price Club成功的模式，因此和親朋好友借了750萬美金，並且和曾經在Price Club擔任主管職的 James Sinegal 一起成立了「Costco」。仿效Price Club的經營，Costco在西雅圖開創了第一家賣場。在短短一年的的時間，Costco就已經在五個州開了九個賣場，會員數達20萬人。
1985年，好市多上市，並且正式走出美國，在加拿大開設了第一家國際的賣場。
▍Price Club 和 Costco 合併
1993年，在Costco 成立的十年之際，決定與Price Club合併，兩家公司成為了「Price/ Costco」，合計有206家賣場，營業額高達160億美金。並且在1997年正式更名成 Costco Companies, inc. ，這顆雪球越滾越大。
▍Costco 現今的成績
根據Statista 的統計，截至2019年，Costco全球會員數高達9850萬人，並且有210億美金的市值，是全球第五大的零售公司（排在前面的有亞馬遜、阿里巴巴、Walmart等）。從2011年到2019年之間，Costco展店近200家。
▍他們有什麼魔力？
1. 價格低廉而且品質有保證
「低價」並不是Costco最核心訴求的點，而是會員買到的「價值」。價格低廉與品質的保證則是Costco創造「價值」的一種方法。透過大量採購，提升和供應商的議價能力，並且得以用較優惠的價格採購。
Costco也全球統一規定，每樣商品的毛利率不可以超過14%，藉此達到壓低售價的效果。
2. 會員制購物
想買東西？要先有會員！
不同於一般的賣場，任何人都可以進去買東西，在Costco，只有辦卡成為會員，才得以消費。收取會員費也可以滿足第一點，讓Costco能夠透過會員費的收入以低價、大量的方式採購貨品。
會員也可以享有絕對的退貨權利，大多數的商品沒有退貨天數的限制，只要會員使用不滿意，都可以退貨。
3. 貨物品項少
在Costco，一種商品通常只會有3個左右的品牌可以選擇，整個商場也只有約4000種商品（Walmart 高達14萬種）。貨物品項少也可以讓Costco對於單一品牌的採購量提升，增強議價能力，並且減少消費者選擇障礙的問題。
▍台灣Costco，逐漸改變消費者習慣
1997年，Costco正式在台灣設立了第一家賣場，位於高雄。當時的會員費是1200元，讓人詬病這種模式一開始就會嚇跑消費者。另外根據亞太區總裁張嗣漢的說法，Costco的大包裝文化當年也讓台灣人退避三舍。
到了2020年Costco準備在台灣開設第13家分店，年營業額高達台幣840億元，人均消費金額甚至達3000元，是其他賣場的三倍。
而原本設計的退貨政策，一開始也被人唱衰。雖然這幾年的退貨政策還真的被人亂玩過，但台灣整體的退貨率只佔整體銷售的1.3%。
透過全球雄厚的資本財力以及獨特的經營模式，讓Costco得以在台灣逐漸改變消費者習慣，並且透過五年的時間轉虧為盈。
▍Costco創業故事小結
相信一些有逛過Costco的腦粉一定會發現，Costco賣場通常不會有過多的裝潢與擺飾，而是直接將商品簡單粗暴地呈現在會員眼前。商品擺放的邏輯也有一定的巧思，例如當會員一走進商場，映入眼簾的一定都是最fancy的冰箱、電視、珠寶等高單價商品，除了可以讓會員眼睛為之一亮，增加購物體驗外，也是增加單筆購買金額的一個規劃方法！
因為根據Costco表示，許多會員可能會衝著生活必需用品（如衛生紙、生鮮、雞蛋）等進入Costco消費，但是這些生活必需用品往往單價較低，如果一開始就將這些生活必需商品放在賣場前面，當逛到最後購物車滿了，會員也不再會想要買高單價電器的衝動。
因此，除非你已經鎖定好了某個商品，要快狠準地把它買走（例如暖暖包），不然下此在逛Costco的時候，不妨多多觀察賣場經營的巧思，例如去思考他們如何規劃會員的購買路線？如何增加購買體驗？為什麼會進某一項商品？相信對於Costco的模式都會有更多的體會！
撰文 / 腦編
製圖/ Lotta
腦洞大開｜商業時事X 議題分析
腦洞大開IG連結：https://www.instagram.com/big.brainhole/
👉每週六輪流分享兩大商業主題：#腦洞創業系列、#腦洞商業概念
👉每週一固定分享一週商業時事：#腦洞商業時事
